Planning des formations


DomaineThèmeProgrammeDates
Commerce InternationalLogistique Transport et la Douane * Les intervenants de la logistique transport et douanière * Les différents modes de transport: Air /Mer /Terre * Le choix du mode de transport le mieux adapté * Comment négocier avec les transporteurs / transitaires * Tarification des transports * Rapport poids / volume * Assurances transport / Transfert de risques * Limite de responsabilité des transporteurs * La douane : les différentes procédures douanières 05/11/2010
Commerce InternationalMaîtriser les fondamentaux pour une pratique douanière conformeConformités douanières 1 Contenu • Etre conscient de l’environnement douanier (missions, principes, organisation de la douane) • Connaître les principes et outils de classification (SH, TARIC, TARIF, RTC) • Identifier les éléments nécessaires pour déterminer l’origine préférentielle EU (selon accords préférentiels SPG-GSP, APE, bilatéraux) et non-préférentielle (déclarative) • Apprendre à calculer la valeur en douane (base du calcul du droit de douane) et l’assiette TVA à l’importation et l’exportation Objectifs • Bien comprendre le fonctionnement de l’administration et de la réglementation douanière • Se poser les bonnes questions pour obtenir des informations pertinentes • Réduire les risques de litige de son entreprise Cible Toute personne agissant lors d’une opération de commerce international, travaillant pour : • Service Import / Export • Service Achats • Service Ventes • Service Logistique • Service Comptabilité Supports pédagogiques • Support de cours sous Powerpoint • Cas pratiques • Textes réglementaires06/10/2010
Commerce InternationalComment déclarer en Douane en 2010 ?Contenu • Prendre conscience des évolutions de l’environnement douanier (missions, principes, & pratiques au sein du nouveau Cadre de normes OMD - SAFE) • Découvrir les nouveaux outils de dédouanement (PRO.DOU@NE, DELTA, RITA, TRIGO) • Identifier les enjeux, pour votre entreprise, liés à la mise en place d’un nouveau statut (Opérateur Economique Agréé) et de nouvelles exigences déclaratives à partir du 1er juillet 2009 (déclarations sommaires dites de « pré-départ » et « pré-arrivée ») Objectifs - Bien comprendre les évolutions de l’administration et de la réglementation douanière - Se poser les bonnes questions pour adapter son organisation à la nouvelle problématique douanière - Rendre son activité conforme aux exigences douanières Cible Toute personne ayant un pouvoir de décision sur l’organisation du dédouanement des opérations internationales : • Responsables Import • Responsables Achats • Responsables logistiques • Responsables juridiques • Responsables financiers Supports pédagogiques • Support de cours sous Powerpoint • Textes réglementaires05/10/2010
Techniques IndustriellesInitiation au Lean ManufacturingQu’est ce que le Lean Manufacturing ? * Histoire * Définition du Lean * Comment trouver l'information * Les sites Votre société, les pièges à éviter * Quel avenir sans productivité ? * Qu’est ce que la valeur ajoutée ? annuaires, portails , salons, presse… Objectifs et méthodologie du Lean Les objectifs * Réduction des durées de cycles de production * Diminution des stocks * Optimisation de la qualité La méthodologie * Utiliser les outils de veille * Les sources d'information Les outils du Lean * Le Kaizen * Les 5 S * Le kanban * Le SMED * Le TAKT * VSM * AMDEC * TPM * Etc… Comment implanter une démarche Lean dans son entreprise. * Evaluer les options * Explorer les perspectives * Mobiliser l’équipe dirigeante * Construire le changement * Développer la culture de l’amélioration continue DUREE 2 jours OBJECTIFS * Appréhender et mettre en place rapidement une démarche Lean dans sa société. * Maîtriser les enjeux du Lean. 10/09/2010
AchatsLes Achats et les Importations1-Les risques des achats internationaux 2-L'opération d'achats internationaux * les différentes étapes * les différents risques 3- Le transport international * Les Incoterms * Les différents modes de transport * Les règlements internationaux * Le choix du commissionnaire * Les assurances 4-Les opérations douanières * Principes de base : valeur, origine, espèce tarifaire * Le dédouanement à l'import * La tva * La DEB 5- Elaborer son prix de revient import 6- Elaborer les conditions générales d'achat à l'import08/09/2010
Techniques IndustriellesInitiation au Lean ManufacturingQu’est ce que le Lean Manufacturing ? * Histoire * Définition du Lean * Comment trouver l'information * Les sites Votre société, les pièges à éviter * Quel avenir sans productivité ? * Qu’est ce que la valeur ajoutée ? annuaires, portails , salons, presse… Objectifs et méthodologie du Lean Les objectifs * Réduction des durées de cycles de production * Diminution des stocks * Optimisation de la qualité La méthodologie * Utiliser les outils de veille * Les sources d'information Les outils du Lean * Le Kaizen * Les 5 S * Le kanban * Le SMED * Le TAKT * VSM * AMDEC * TPM * Etc… Comment implanter une démarche Lean dans son entreprise. * Evaluer les options * Explorer les perspectives * Mobiliser l’équipe dirigeante * Construire le changement * Développer la culture de l’amélioration continue Durée : 2 jours22/10/2010
Commerce InternationalMoyens et techniques de paiement internationaux1ère Partie - Les instruments de paiement 1 - Différence entre instruments et technique 2 - Le virement : mise en place, SWIFT etc… 3 - Le chèque : avantages, limites, circuit, législation… 4 - Les cartes bancaires 5 - La lettre de change : avantages, limites, terminologie, renforcement, endossement, cadre… 6 - Billet à ordre 2ème Partie - Les techniques de paiement internationales 1 - Paiement contre facture : technique, intervenants, risques… 2 - Paiement contre-remboursement : technique, intervenants, responsabilité, encaissement, risques… 3 - Encaissement documentaire : technique, risques… 4 - Crédit documentaire : technique, terminologie, utilités, contraintes, cadre, coût etc… 5 - Crédit stand-by : définition, utilité, mise e place Mise en pratique et exercices pour chaque thématique27/05/2010
Logistique Transport La Logistique InternationaleLa Logistique Internationale 1ère Partie - Les Incoterms 1. Rôle 2. Présentation des incoterms 2000 3. Influence sur le contrat de vente et chaîne logistique 4. Limites 2ème Partie - Les auxiliaires de transport 1. Mandataires 2. Commissionnaires 3 ème Partie - Les modes de transport 1. Le transport maritime : cadre juridique, types de navires, titres de transport, cotation… 2. Le transport aérien : cadre juridique, types d'avions, titre de transport, cotation 4ème Partie - Les transport continentaux 1. Transport ferroviaire, 2. Transport routier 3. Titres de transport, 4. Cotation… 5ème Partie - Les assurances transport 1. Pourquoi s'assurer 2. Les différentes polices 3. Comment assurer sa marchandise 4. Le coût 5. Comment établir un dossier d'assurance 6ème partie - Les opérations de douane 1. Les principes douaniers 2. Les régimes douaniers 3. Les procédures de dédouanement 4. La TVA 10/06/2010
Logistique Transport La Logistique InternationaleLa Logistique Internationale 1ère Partie - Les Incoterms 1. Rôle 2. Présentation des incoterms 2000 3. Influence sur le contrat de vente et chaîne logistique 4. Limites 2ème Partie - Les auxiliaires de transport 1. Mandataires 2. Commissionnaires 3 ème Partie - Les modes de transport 1. Le transport maritime : cadre juridique, types de navires, titres de transport, cotation… 2. Le transport aérien : cadre juridique, types d'avions, titre de transport, cotation 4ème Partie - Les transport continentaux 1. Transport ferroviaire, 2. Transport routier 3. Titres de transport, 4. Cotation… 5ème Partie - Les assurances transport 1. Pourquoi s'assurer 2. Les différentes polices 3. Comment assurer sa marchandise 4. Le coût 5. Comment établir un dossier d'assurance 6ème partie - Les opérations de douane 1. Les principes douaniers 2. Les régimes douaniers 3. Les procédures de dédouanement 4. La TVA 11/06/2010
Commerce InternationalLa Douane* DEB - La déclaration d’échanges de biens Champs d’Application, les données communes Opérations bilatérales et triangulaires, travail à façon Annexes et Transmissions, Mise en application du logiciel. * DAU - DELTA C Réglementations Delta et son application DAU DAU Export EX A DAU Import IM A * DELTA D - PDD Base juridique Dispositions générales, Octroi à la procédure. Principe de la PDU Procédure de dédouanement et application des marchandises suivant l’Annexe XI. * ORIGINE Règles d’origine. Réglementation UE et la mondialisation. Les critères d’origine, les justificatifs et les documents. Echanges préférentiels et non préférentiels. * PAC Réglementations Delta C et D L’application DAU Les mentions variables et invariables, les documents à fournir Secteurs et Certificats d’importations * Système Harmonisé Règles et notes du SH. Principe de la Nomenclature. RITA Classement * Régimes Suspensifs Admission temporaire, Exportation temporaire Entrepôt sous douane Les bases juridiques, demande d’Autorisation, régime suspensif PAN- PP-PA-S Règlementation technique, libellé DAU 26/08/2010
Management Le Management d'équipesFormation sur mesure en Management d'Equipe : Découvrez votre potentiel de manager Concevoir une stratégie et donner sens à l'action Mobiliser, motiver et entraîner les hommes Organiser l'action des équipes Communiquer en stratège Programme complet "Formation Manager" sur demande.12/05/2010
Management Le Management CommercialProgramme de formation management commercial Se positionner en management commercial Insuffler l'esprit d’équipe pour obtenir plus Motiver pour obtenir l'engagement de votre équipe commerciale Accompagner sur le terrain pour faire progresser les résultats Affirmer votre leadership : générer de la performance dans l'équipe Programme complet de cette formation en 'Management Commercial' sur simple demande 10/05/2010
Commercial - Vente - NégociationFormation Techniques de prospection et de relance téléphoniqueProgramme de Formation "Techniques de prospection et de relance téléphonique" Préparer ses entretiens téléphoniques Méthodes pour faire face au stress. Canevas de préparation personnalisable. Définir ses objectifs. Les sujets élémentaires Comment se présenter ? Comment accéder au bon correspondant ? Comment passer le barrage secrétaire ? Les comportements types en dialogue téléphonique. Savoir s'exprimer de façon claire. Méthodes de prospection et de relance Créer le contact. S'exprimer sans agressivité ni faiblesse. Techniques d'argumentation en fonction des interlocuteurs. Vendre par le questionnement et la reformulation. Techniques pour faire face aux objections et aux critiques. Techniques pour verrouiller son entretien. Programme complet de Formation sur le thème des"Techniques de prospection téléphonique" sur simple demande03/05/2010
LanguesFormation l'Anglais des AffairesOBJECTIVES - Work effectively in a cross-cultural environment - Participate actively in international meetings, presentations and seminars - Speak English with confidence with your co-workers, customers and suppliers - Be more persuasive in your business exchanges in English - Enhance your Business vocabulary Perfecting your language skills will enable you to be persuasive in projects and negotiations. TRAINING METHOD This customized training uses interactive teaching methods that will help you get the most out of your international meetings. Develop practical English skills by interacting with other professionals using role-plays and simulations Contactez-nous pour un programme de formation "L'Anglais des Affaires" sur mesure28/06/2010
AchatsLes Achats et les ImportationsProgramme de Formation Les Achats et les Importations : 1-Les risques des achats internationaux 2-L'opération d'achats internationaux * les différentes étapes * les différents risques 3- Le transport international * Les Incoterms * Les différents modes de transport * Les règlements internationaux * Le choix du commissionnaire * Les assurances 4-Les opérations douanières * Principes de base : valeur, origine, espèce tarifaire * Le dédouanement à l'import * La tva * La DEB 5- Elaborer son prix de revient import 6- Elaborer les conditions générales d'achat à l'import 21/09/2010
AchatsLes Achats et les ImportationsProgramme de Formation Les Achats et les Importations : 1-Les risques des achats internationaux 2-L'opération d'achats internationaux * les différentes étapes * les différents risques 3- Le transport international * Les Incoterms * Les différents modes de transport * Les règlements internationaux * Le choix du commissionnaire * Les assurances 4-Les opérations douanières * Principes de base : valeur, origine, espèce tarifaire * Le dédouanement à l'import * La tva * La DEB 5- Elaborer son prix de revient import 6- Elaborer les conditions générales d'achat à l'import 03/05/2010
Commerce InternationalComment déclarer en Douane en 2010Contenu • Prendre conscience des évolutions de l’environnement douanier (missions, principes, & pratiques au sein du nouveau Cadre de normes OMD - SAFE) • Découvrir les nouveaux outils de dédouanement (PRO.DOU@NE, DELTA, RITA, TRIGO) • Identifier les enjeux, pour votre entreprise, liés à la mise en place d’un nouveau statut (Opérateur Economique Agréé) et de nouvelles exigences déclaratives à partir du 1er juillet 2009 (déclarations sommaires dites de « pré-départ » et « pré-arrivée ») Objectifs - Bien comprendre les évolutions de l’administration et de la réglementation douanière - Se poser les bonnes questions pour adapter son organisation à la nouvelle problématique douanière - Rendre son activité conforme aux exigences douanières Cible Toute personne ayant un pouvoir de décision sur l’organisation du dédouanement des opérations internationales : • Responsables Import • Responsables Achats • Responsables logistiques • Responsables juridiques • Responsables financiers Supports pédagogiques • Support de cours sous Powerpoint • Textes réglementaires05/04/2010
Commerce InternationalMaîtriser les fondamentaux pour une pratique douanière conformeConformités douanières 1 Contenu • Etre conscient de l’environnement douanier (missions, principes, organisation de la douane) • Connaître les principes et outils de classification (SH, TARIC, TARIF, RTC) • Identifier les éléments nécessaires pour déterminer l’origine préférentielle EU (selon accords préférentiels SPG-GSP, APE, bilatéraux) et non-préférentielle (déclarative) • Apprendre à calculer la valeur en douane (base du calcul du droit de douane) et l’assiette TVA à l’importation et l’exportation Objectifs • Bien comprendre le fonctionnement de l’administration et de la réglementation douanière • Se poser les bonnes questions pour obtenir des informations pertinentes • Réduire les risques de litige de son entreprise Cible Toute personne agissant lors d’une opération de commerce international, travaillant pour : • Service Import / Export • Service Achats • Service Ventes • Service Logistique • Service Comptabilité Supports pédagogiques • Support de cours sous Powerpoint • Cas pratiques • Textes réglementaires 22/06/2010
Commerce InternationalLes Incoterms 2000* La nomenclature douanière et ses implications dans le Commerce International * La logistique réglementaire, douanière, fiscale d'une opération internationale de produits soumis à accises * La notion d'échange international : adéquation entre le juridique, le réglementaire et le commercial * Les Incoterms 2000 : Définition * Rôle et conséquences des Incoterms dans le commerce international * Examen des 13 incoterms 2000 Cas pratique de calcul de prix en fonction des différents Incoterms mots clés : incoterms, EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP 20/09/2010
Logistique Transport La Logistique InternationaleProgramme "La Logistique internationale" 1ère Partie - Les Incoterms 1. Rôle 2. Présentation des incoterms 2000 3. Influence sur le contrat de vente et chaîne logistique 4. Limites 2ème Partie - Les auxiliaires de transport 1. Mandataires 2. Commissionnaires 3 ème Partie - Les modes de transport 1. Le transport maritime : cadre juridique, types de navires, titres de transport, cotation… 2. Le transport aérien : cadre juridique, types d'avions, titre de transport, cotation 4ème Partie - Les transport continentaux 1. Transport ferroviaire, 2. Transport routier 3. Titres de transport, 4. Cotation… 5ème Partie - Les assurances transport 1. Pourquoi s'assurer 2. Les différentes polices 3. Comment assurer sa marchandise 4. Le coût 5. Comment établir un dossier d'assurance 6ème partie - Les opérations de douane 1. Les principes douaniers 2. Les régimes douaniers 3. Les procédures de dédouanement 4. La TVA Mise en applications et exercices à chaque thématique 27/09/2010
Commerce InternationalLes Paiements Internationaux et leurs Garanties Les instruments de paiement * Le Chèque * Les Effets de Commerce * Le Virement Les garanties de paiement * La remise documentaire (conforme aux RUU 522) * Cash On Delivery – le Contre Remboursement * La lettre de crédit stand-by Les instruments de couverture des ventes internationales * L’Assurance-crédit * L’Affacturage Tableau comparatif des techniques et garanties de paiement * Fonctionnement * Avantages et Inconvénients Remarque : le crédit documentaire fait l’objet d’un module de formation spécifique. 23/09/2010
LanguesL'Anglais du Commerce International Formation Anglais du Commerce International Objectifs L'objectif de cette formation est de permettre l'acquisition des connaissances nécessaires à la pratique de l'anglais dans le domaine de l'import-export. Programme L'anglais du commercial export Savoir présenter de l'entreprise et de son offre en Anglais Comment répondre à un appel d'offres international Comment rédiger d'une offre commerciale export Maîtriser l'anglais pour la gestion des commandes export La logistique internationale Les transports internationaux Les Incoterms Connaître les termes du financement et des paiement internationaux Maîtriser les termes anglais sur le crédit documentaire et la remise documentaire L'anglais des moyens de paiement (traite, chèque, et transfert bancaire) Lexique des termes import export13/10/2010
AchatsAcheteur : Les fondamentaux du métierLa fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achats Politique achats et chaîne de valeur achats Les achats, acteurs du développement durable Comprendre le besoin interne Participation à la défi nition du besoin Analyse de la valeur, analyse fonctionnelle Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques Connaître le marché fournisseur Étude du marché fournisseur RFI et sources d’informations Consultation et sélection des fournisseurs Comment consulter efficacement Critères de sélection des fournisseurs Négociation achats Préparer sa négociation : les clés de la réussite Objectifs de la négociation et leviers Conclusion de l’accord : le contrat S’engager et gérer les accords Aspects juridiques et clauses fondamentales Mesure de performance Performance fournisseurs Performance achats et communication interne04/10/2010
AchatsAcheteur : Outils et pratiques avancés Gestion de la demande Prendre le contrôle de la dépense Construire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat Techniques d’achats avancées Conception à coût objectif Co-développement Achats projet CDCF, CDCT Enchères inversées, enchères hollandaises Gestion du portefeuille achat Taux de couverture achat Cycle de vie de la famille d’achat Coût total de possession Veille et introduction de nouveaux produits Gestion de la relation fournisseur Classification fournisseurs Gestion de panel Alliance management Développement fournisseur 13/10/2010
AchatsE-procurement : Achats transactionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du e-procurement Tour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes Les modules e-procurement La passation de commande Les catalogues électroniques Les procurement cards Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou externalisé Compatibilité des solutions Maintenance et SAV Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs Achats vs Informatique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-procurement Solutions marché et Environnement interne État des lieux, diagnostic, et recommandations15/07/2010
AchatsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du sourcing Tour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes Les modules e-sourcing e-RFx Enchères Contrats Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou ASP Inter-opérabilité des solutions Maintenance et support applicatif Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs DSI vs juridique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-sourcing Solutions marché et Environnement interne Axes de progrès et plan d’action stratégique21/06/2010
AchatsFOCUS n’ego® Méthode de négociation efficienteLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté Gestion des conflits Schéma C.P.E. Projection du Faire sur l’Être Le marqueur relationnel07/06/2010
Commercial - Vente - NégociationCENTER ® : Excellence CommercialePréparer ses visites Recueillir les informations essentielles Élaborer Réussir la prise de contact Se présenter et présenter son entreprise Découvrir l’entreprise et connaître les véritables attentes du client Identifier les besoins et les motivations Développer l’écoute active Analyse du centre d’achat et de l’écosystème Argumentation convaincante Bénéfices Avantages Caractéristiques Nourrir Vérifier l’accord partiel Empathie et séduction Transformer Traiter les objections Leviers psychologiques Leviers techniques Estimer Recentrage sur l’individu, ses envies et ses peurs Vérifier l’accord total Résoudre Choisir sa technique de closing Préparer la suite et amorcer la prochaine vente06/09/2010
Commercial - Vente - NégociationNégocier efficacement avec les services achatsComprendre les contraintes de l’acheteur Son métier, ses objectifs, son pouvoir de décision Son lien avec les clients internes Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achat Le sourcing, le marketing achat Les tactiques de négociation Optimiser la communication Développer l’écoute active Adapter la communication à l’acheteur Gestion des conflits Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté12/05/2010
Commercial - Vente - NégociationVente en boutique : Mieux vendre pour mieux servirLes bonnes pratiques Pour éviter les pièges communs et les erreurs classiques Les postures de vente Le comportement idéal et les clés de la communication commerciale Les idées fausses de la vente Les étapes d’une vente Connaître ses produits et ses clients. Élaborer une argumentation convaincante Nourrir l’accord et la relation Transformer les objections Estimer le client et ses envies Résolution de la vente03/06/2010
Commercial - Vente - NégociationEntretien de vente sur stand - Renforcer l’efficacité commerciale sur un salonPréparation du salon Objectifs, registre d’identification et de suivi desvisiteurs, fiches d’argumentation, liste des principales objections et réponses associées, préparation psychologique Accueil et découverte Savoir accueillir et comprendre rapidement les attentes du visiteur pour adapter son discours Présentation et argumentation Vendre les produits en mettant en avant les bénéfices pour le visiteur Traitement des objections Savoir tirer profit d’une objection Gestion des conflits Closing Percevoir l’adhésion du visiteur et identifier le suivi nécessaire28/05/2010
Management Manager efficacement : TrainingLes clés de la réussite Le Manager, ses défis et son rôle La bonne attitude + objectif CRAC Management impliquant vs directif Choisir entre l’entretien impliquant / directif Les conditions nécessaires à chaque type d’entretien Prendre conscience de leur pertinence Structure des entretiens Le piège de la délégation inversée Reconnaître le piège Les risques de la délégation inversée Eviter le piège et savoir dire non Structure de l’entretien Le Manager communicant le questionnement du manager Les règles d’or de la communication L’écoute active Contrôle, évaluation et motivation Pourquoi le contrôle L’entretien d’évaluation La recette de la motivation Entretiens de recadrage et de félicitations Structure des entretiens Différence entre faute et erreur Recadrer les faits et pas la personne Communication ascendante et management transversal Règles d’or du management relationnel Sphère d’influence et politique Gestion des conflits L’entretien d’arbitrage Schéma CPE Projection du faire sur l’être Le marqueur relationnel09/06/2010
Management Mieux gérer son stressComprendre les origines du stress Distinguer les 2 formes du stress et les réactions de l’organisme Identifier les situations chargées en émotion Identifier les pensées bloquantes Reconnaître les sensations liées à l’émotion Repérer les messages contraignants, les distorsions et les présupposés Pratiques corporelles Alléger les tensions et fixités Techniques respiratoires et relaxation Prendre du recul Développer la confiance en soi Utiliser la visualisation positive 29/09/2010
Management Parler avec aisance en publicLes bonnes pratiques Travailler l’expression verbale et non verbale Prendre conscience de la façon dont on s’exprime Se préparer à la prise de parole Intelligibilité, persuasion, connivence Travailler sa voix, le rythme, le ton Improvisation : le pilotage à vue Organiser son message Les 5 phases clés Utiliser les outils du méta-modèle Gérer son public Développer sa faculté d’écoute Accueillir et traiter les objections Les techniques de présentation : Cadre et matériel Structuration et plan S’appuyer sur des supports06/05/2010
AchatsAcheteur : Les fondamentaux du métierLa fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achats Politique achats et chaîne de valeur achats Les achats, acteurs du développement durable Comprendre le besoin interne Participation à la défi nition du besoin Analyse de la valeur, analyse fonctionnelle Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques Connaître le marché fournisseur Étude du marché fournisseur RFI et sources d’informations Consultation et sélection des fournisseurs Comment consulter efficacement Critères de sélection des fournisseurs Négociation achats Préparer sa négociation : les clés de la réussite Objectifs de la négociation et leviers Conclusion de l’accord : le contrat S’engager et gérer les accords Aspects juridiques et clauses fondamentales Mesure de performance Performance fournisseurs Performance achats et communication interne07/07/2010
AchatsAcheteur : Outils et pratiques avancésGestion de la demande Prendre le contrôle de la dépense Construire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat Techniques d’achats avancées Conception à coût objectif Co-développement Achats projet CDCF, CDCT Enchères inversées, enchères hollandaises Gestion du portefeuille achat Taux de couverture achat Cycle de vie de la famille d’achat Coût total de possession Veille et introduction de nouveaux produits Gestion de la relation fournisseur Classification fournisseurs Gestion de panel Alliance management Développement fournisseur 23/06/2010
AchatsE-procurement : Achats transactionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du e-procurement Tour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes Les modules e-procurement La passation de commande Les catalogues électroniques Les procurement cards Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou externalisé Compatibilité des solutions Maintenance et SAV Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs Achats vs Informatique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-procurement Solutions marché et Environnement interne État des lieux, diagnostic, et recommandations07/05/2010
AchatsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du sourcing Tour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes Les modules e-sourcing e-RFx Enchères Contrats Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou ASP Inter-opérabilité des solutions Maintenance et support applicatif Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs DSI vs juridique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-sourcing Solutions marché et Environnement interne Axes de progrès et plan d’action stratégique18/05/2010
AchatsFOCUS n’ego® Méthode de négociation efficienteLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté Gestion des conflits Schéma C.P.E. Projection du Faire sur l’Être Le marqueur relationnel13/05/2010
Commercial - Vente - NégociationCENTER ® : Excellence CommercialePréparer ses visites Recueillir les informations essentielles Élaborer Réussir la prise de contact Se présenter et présenter son entreprise Découvrir l’entreprise et connaître les véritables attentes du client Identifier les besoins et les motivations Développer l’écoute active Analyse du centre d’achat et de l’écosystème Argumentation convaincante Bénéfices Avantages Caractéristiques Nourrir Vérifier l’accord partiel Empathie et séduction Transformer Traiter les objections Leviers psychologiques Leviers techniques Estimer Recentrage sur l’individu, ses envies et ses peurs Vérifier l’accord total Résoudre Choisir sa technique de closing Préparer la suite et amorcer la prochaine vente24/05/2010
Commercial - Vente - NégociationNégocier efficacement avec les services achatsComprendre les contraintes de l’acheteur Son métier, ses objectifs, son pouvoir de décision Son lien avec les clients internes Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achat Le sourcing, le marketing achat Les tactiques de négociation Optimiser la communication Développer l’écoute active Adapter la communication à l’acheteur Gestion des conflits Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté30/06/2010
Commercial - Vente - NégociationVente en boutique : Mieux vendre pour mieux servirLes bonnes pratiques Pour éviter les pièges communs et les erreurs classiques Les postures de vente Le comportement idéal et les clés de la communication commerciale Les idées fausses de la vente Les étapes d’une vente Connaître ses produits et ses clients. Élaborer une argumentation convaincante Nourrir l’accord et la relation Transformer les objections Estimer le client et ses envies Résolution de la vente02/09/2010
Commercial - Vente - NégociationEntretien de vente sur stand - Renforcer l’efficacité commerciale sur un salonPréparation du salon Objectifs, registre d’identification et de suivi desvisiteurs, fiches d’argumentation, liste des principales objections et réponses associées, préparation psychologique Accueil et découverte Savoir accueillir et comprendre rapidement les attentes du visiteur pour adapter son discours Présentation et argumentation Vendre les produits en mettant en avant les bénéfices pour le visiteur Traitement des objections Savoir tirer profit d’une objection Gestion des conflits Closing Percevoir l’adhésion du visiteur et identifier le suivi nécessaire12/07/2010
Management Mieux gérer son stressComprendre les origines du stress Distinguer les 2 formes du stress et les réactions de l’organisme Identifier les situations chargées en émotion Identifier les pensées bloquantes Reconnaître les sensations liées à l’émotion Repérer les messages contraignants, les distorsions et les présupposés Pratiques corporelles Alléger les tensions et fixités Techniques respiratoires et relaxation Prendre du recul Développer la confiance en soi Utiliser la visualisation positive 01/06/2010
Management Parler avec aisance en publicLes bonnes pratiques Travailler l’expression verbale et non verbale Prendre conscience de la façon dont on s’exprime Se préparer à la prise de parole Intelligibilité, persuasion, connivence Travailler sa voix, le rythme, le ton Improvisation : le pilotage à vue Organiser son message Les 5 phases clés Utiliser les outils du méta-modèle Gérer son public Développer sa faculté d’écoute Accueillir et traiter les objections Les techniques de présentation : Cadre et matériel Structuration et plan S’appuyer sur des supports19/07/2010
Management Manager efficacement : TrainingLes clés de la réussite Le Manager, ses défis et son rôle La bonne attitude + objectif CRAC Management impliquant vs directif Choisir entre l’entretien impliquant / directif Les conditions nécessaires à chaque type d’entretien Prendre conscience de leur pertinence Structure des entretiens Le piège de la délégation inversée Reconnaître le piège Les risques de la délégation inversée Eviter le piège et savoir dire non Structure de l’entretien Le Manager communicant le questionnement du manager Les règles d’or de la communication L’écoute active Contrôle, évaluation et motivation Pourquoi le contrôle L’entretien d’évaluation La recette de la motivation Entretiens de recadrage et de félicitations Structure des entretiens Différence entre faute et erreur Recadrer les faits et pas la personne Communication ascendante et management transversal Règles d’or du management relationnel Sphère d’influence et politique Gestion des conflits L’entretien d’arbitrage Schéma CPE Projection du faire sur l’être Le marqueur relationnel28/07/2010
Commerce InternationalLa Déclaration d'Echanges de Biens# La Déclaration d’Echanges de Biens intracommunautaires (DEB) # Analyse & schémas (BOD) - Les contraintes juridiques - Les différents mouvements au sein de l’Union Européenne - Les échanges triangulaires : intra UE et hors UE # Mise en pratique - Mise en application du logiciel IDEP (logiciel Douane de déclaration et transmission électronique) - Demande sur Pro douane : convention et n° d’autorisation - Paramétrage et aspects pratiques - La Déclaration et ses mouvements - Transmissions 18/06/2010
Commerce InternationalLes Incoterms 2010LES "INCOTERMS 2010" La révision des Incoterms 2010 sera publiée cet été pour entrée en vigueur au 1er Janvier 2011. * Les Incoterms 2000 o Rappel o Ce qu'il fallait retenir * Les Incoterms 2010 : o Définition, objectifs et portée des Incoterms o Pourquoi les Incoterms 2010 ? o Leurs implications o Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir * Incoterms 2010 et modes de transport * Transfert de risque * Transfert de frais * Obligations documentaires * Examen des 11 incoterms 2010 * Tableaux comparatifs * Quel Incoterm choisir ? o A l'import o A l 'export * Mise en application * Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 05/10/2010
Logistique Transport La gestion des stocksOBJECTIFS Comprendre les enjeux de la gestion des stocks. Maîtriser les coûts. PROGRAMME Notions générales de stocks et de gestion Présentation des stocks - permanent - saisonnier - actif - sécurité Importance économique de la gestion de stocks LA FONCTION PLANNING Organisation fonctionnelle du service approvisionnement La fonction "planning" en fabrication La gestion sélective Les techniques prévisionnelles LA GESTION DES COÛTS Les charges Les coûts : - financiers - de rupture et de pénurie de stocks - de passation de commandes - de possession de stocks Les frais financiers LA VALORISATION D'UN STOCK FIFO, LIFO Coût unitaire moyen pondéré Estimation de stocks : - moyen théorique - moyen réel - tournant, mini, maxi LA QUANTITÉ ÉCONOMIQUE DE COMMANDE Délais Niveaux et périodicités Le stock de protection ou de sécurité LES MÉTHODES DE RÉAPPROVISIONNEMENT Méthodes fondamentales et secondaires Méthodes particulières Livraisons partielles sur commande unique LES INVENTAIRES Quand et comment ? Fiscaux et aléatoires L'importance de l'évaluation des pertes et de la casse 21/06/2010
Logistique Transport Les fondamentaux de la logistique internationaleOBJECTIF Connaître les multiples facettes du métier de la logistique. PROGRAMME GLOBALISER LES ACTES LOGISTIQUES DU FOURNISSEUR AU CLIENT : “LA SUPPLY CHAIN” Ce qu'attend le client de la logistique Le rôle de la logistique dans l'entreprise La logistique et les autres fonctions (achats, qualité, production, commerciale…) MAÎTRISER LE SYSTÈME D'INFORMATION Les principes de la démarche MRP pour le calcul des besoins en milieu industriel Les principes de la démarche DRP pour le calcul des besoins en distribution - en milieu industriel - en distribution METTRE EN PLACE EN INTERNE DES SOLUTIONS LOGISTIQUES INNOVANTES Les solutions classiques, sur commandes ou poussées Les solutions "appel par l'aval", le kanban LA GESTION DES STOCKS Les méthodes classiques de gestion des stocks Plan d'approvisionnement et de distribution Les bases des méthodes de prévision ORGANISER UNE LOGISTIQUE PHYSIQUE PERFORMANTE La réception et la mise en stock Les principes d'organisation des magasins et la préparation de commandes : l'expédition et la distribution RENDRE PERFORMANT LE SYSTÈME D'INFORMATION La maintenance de la base de données Les limites MRP II/DRP, l'apport des APS LIVRER LE CLIENT : DE LA COMMANDE CLIENT A LA LIVRAISON L'entreprise tirée par la demande client L'organisation de l'expédition et de la distribution - les principes et les bonnes pratiques - le transport routier, les bases de la législation COLLABORER AVEC LES FOURNISSEURS La convention logistique : écrire son cahier des charges logistiques et le faire négocier par les achats - les exigences de bases - les demandes pour améliorer le service dans le temps, la démarche de progrès La gestion partagée des approvisionnements : principes et mises en œuvre METTRE EN PLACE DES INDICATEURS POUR MESURER LA SATISFACTION DU CLIENT ET ANTICIPER LE BESOIN Les indicateurs “qualité” : bien faire son métier Les indicateurs économiques : réduire les coûts inutiles Les indicateurs clients : satisfaire le client 24/08/2010
Management La gestion de projetOBJECTIFS Acquérir les compétences pour organiser et mobiliser une équipe de projet et l’animer tout au long de la vie du projet. Adopter une écoute flexible et pro-active. PROGRAMME CONDUIRE UNE DÉMARCHE PROJET Qu'est-ce qu'un projet ? Les critères de réussite Présentation de la démarche générale Les caractéristiques du management de projet et les différents types d'organisation L'identification des acteurs Rôle de l'animateur d'un groupe GÉRER UN PROJET Définir le projet Organiser le projet Planifier le projet Construire le plan d'action Piloter le projet Contrôler la qualité du projet Contrôler l'avancement du projet Gérer et évaluer les risques d'un projet Mettre en place des actions correctives Conclure le projet OUTIL DE PILOTAGE La fiche de mission Le cahier des charges du projet Les fiches de tâches L'organigramme des tâches Diagramme des tâches Le planning du projet PERT GANTT Le plan d'action Tableaux de bord et indicateurs de suivi Le tableau budgétaire Le rapport d'activité L'analyse qualitative des risques Le tableau des aléas Les rapports d'avancement Le suivi d'activité Reporting Le bilan de fin de projet Les réunions de projet LE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE PROJET Constituer l'équipe projet Définir les fonctions et les rôles Définir les règles Définir les objectifs Diagnostiquer les compétences de l'équipe constituée Motiver et fédérer l'équipe projet Gérer la dynamique du groupe Informer et communiquer dans un projet28/06/2010
Management Mener un entretien d'évaluationLES VALEURS INHÉRENTES À L'ENTRETIEN Pour la personne qui évalue, la personne évaluée, l'entreprise LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN 5 objectifs : - L'entretien préalable : . Expliquer, . Clarifier, . Faire adhérer, . Prendre rendez-vous - Une trame de préparation mise à la disposition des participants - L'accueil (conditions matérielles et psychologiques) - Les règles du jeu - Questions clés pour démarrer LE DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN Sujets abordés Les techniques d'échange et de progression dans le dialogue Le rapport 30/70 pour la répartition de parole au profit de l'évalué L'écoute active Déceler, chez son interlocuteur, craintes et peurs pour mieux les dépasser Se fonder sur des faits et non sur des jugements de valeur Avoir le courage de dire Négocier un objectif en recherchant le contrat d'objectif et non l'objectif en soi Savoir traiter une objection Traiter un conflit par la négociation ou le recadrage Faire du support d'évaluation un guide de progression facilitant la discussion Recentrer la discussion sur les contributions individuelles de l'évalué et de lui seul Évoquer la rémunération S'engager pour obtenir un rapport gagnant/gagnant Préparer avec l'évalué la progression et les points de suivi pour les 12 mois à venir CONCLUSION Savoir vérifier l'état d'esprit de l'évalué et sa perception de l'entretien Gérer le suivi de l'entretien tout au long des 12 mois à venir : faire vivre le support d'évaluation17/06/2010
Management La gestion du changementLES FACTEURS DU CHANGEMENT Rupture stratégique Evolution culturelle Contraintes réglementaires Contraintes structurelles Après avoir déterminé le changement et ses causes sera abordé l’approche nécessaire de la structure pour réussir dans un environnement en mouvement permanent LES CLES DE LA REUSSITE DE L’ACCOMPAGNEMENT AU CHANGEMENT Associer les équipes et les collaborateurs Mettre en place un système de communication (chercher l’information, donner l’information) Former les équipes au changement Développement des compétences des cadres responsables de la structure, et à l’acquisition de méthodes de travail et d’outils de management dans un environnement en mouvement. SURMONTER LES RESISTANCES AUX CHANGEMENTS Les causes individuelles (modification des repères habituels, remise en cause de son activité) Les causes collectives Les causes structurelles ou conjoncturelles LES CLES DE LA REUSSITE Partager une vision stratégique Mettre en oeuvre une démarche participative Impliquer et responsabiliser les collaborateurs15/07/2010
Management Comment conduire un entretien de recrutementLe recrutement Rôle du recrutement dans l’entreprise. Conséquences pour l’entreprise et les candidats. Bien préparer l’entretien Définir le poste à pourvoir. Description du poste. Le profil du candidat souhaité. Utilisation d’une grille de critères. Les bonnes conditions et techniques. Recevoir le candidat Accueillir le candidat. Installer le candidat et veiller aux conditions matérielles. Découverte du candidat Contenu de l’entretien. Les différents thèmes à aborder et leur chronologie. Domaines à explorer. Proposition d’une matrice de guide d’entretien. Communication dans l’entretien de recrutement. Techniques de formulation de questions. Découvrir les caractéristiques du candidat. Les différents types. Observation du comportement verbal et non verbal. Repérage des attitudes et des défenses. Présenter l’entreprise et le poste à pourvoir Les points essentiels. Présenter le poste à pourvoir. Analyse de l’entretien et de la candidature Prise de décision sur une candidature19/05/2010
Commerce InternationalLes Incoterms 2010LES "INCOTERMS 2010" La révision des Incoterms 2010 sera publiée cet été pour entrée en vigueur au 1er Janvier 2011. * Les Incoterms 2000 o Rappel o Ce qu'il fallait retenir * Les Incoterms 2010 : o Définition, objectifs et portée des Incoterms o Pourquoi les Incoterms 2010 ? o Leurs implications o Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir * Incoterms 2010 et modes de transport * Transfert de risque * Transfert de frais * Obligations documentaires * Examen des 11 incoterms 2010 * Tableaux comparatifs * Quel Incoterm choisir ? o A l'import o A l 'export * Mise en application * Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 12/10/2010
Commerce InternationalLes Incoterms 2010LES "INCOTERMS 2010" La révision des Incoterms 2010 sera publiée fin septembre pour entrée en vigueur au 1er Janvier 2011. * Les Incoterms 2000 o Rappel o Ce qu'il fallait retenir * Les Incoterms 2010 : o Définition, objectifs et portée des Incoterms o Pourquoi les Incoterms 2010 ? o Leurs implications o Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir * Incoterms 2010 et modes de transport * Transfert de risque * Transfert de frais * Obligations documentaires * Examen des 11 incoterms 2010 * Tableaux comparatifs * Quel Incoterm choisir ? o A l'import o A l 'export * Mise en application * Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 14/10/2010
Management La conduite de projetObjectifs : Acquérir les compétences pour organiser et mobiliser une équipe de projet et l’animer tout au long de la vie du projet. Programme CONDUIRE UNE DÉMARCHE PROJET Qu'est-ce qu'un projet ? Les critères de réussite Présentation de la démarche générale Les caractéristiques du management de projet et les différents types d'organisation L'identification des acteurs Rôle de l'animateur d'un groupe GÉRER UN PROJET Définir le projet Organiser le projet Planifier le projet Construire le plan d'action Piloter le projet Contrôler la qualité du projet Contrôler l'avancement du projet Gérer et évaluer les risques d'un projet Mettre en place des actions correctives Conclure le projet OUTIL DE PILOTAGE La fiche de mission Le cahier des charges du projet Les fiches de tâches L'organigramme des tâches Diagramme des tâches Le planning du projet PERT GANTT Le plan d'action Tableaux de bord et indicateurs de suivi Le tableau budgétaire Le rapport d'activité L'analyse qualitative des risques Le tableau des aléas Les rapports d'avancement Le suivi d'activité Reporting Le bilan de fin de projet Les réunions de projet LE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE PROJET Constituer l'équipe projet Définir les fonctions et les rôles Définir les règles Définir les objectifs Diagnostiquer les compétences de l'équipe constituée Motiver et fédérer l'équipe projet Gérer la dynamique du groupe Informer et communiquer dans un projet Adopter une écoute flexible et pro-active.18/10/2010
Management Développer vos compétences de ManagerrObjectifs : Comprendre et assimiler des techniques permettant de rendre plus efficace son travail avec les autres. Acquérir plus d’aisance à s’affirmer/à négocier avec des interlocuteurs de différents niveaux. Programme : OPTIMISER SA COMMUNICATION Etablir un rapport de qualité avec ses interlocuteurs Ajuster son comportement verbal et non-verbal Pratiquer une écoute active FAIRE FACE AUX SITUATIONS DIFFICILES S’affirmer dans des situations relationnelles délicates Réagir face aux comportements agressifs, passifs ou manipulateurs ÉVITER ET/OU SORTIR DE SITUATIONS CONFLICTUELLES Manager les conflits Etre persuasif Argumenter DÉPASSER LES FREINS AU CHANGEMENT Mieux s’affirmer situation par situation DÉVELOPPER SA CONNAISSANCE DE SOI ET DES AUTRES Oser être soi Prendre conscience de ses comportements face aux autres MIEUX S'AFFIRMER SITUATION PAR SITUATION Apprendre à converser Apprendre à demander Dire non ou négocier Savoir faire un compliment Savoir émettre une critique Gérer les colères Pratiquer l'écoute Les techniques de la découverte22/11/2010
Management Exercer votre autorité de manager avec diplomatieObjectifs : Découvrir les clés de la communication sociale afin d’accroître son aptitude à entrer en contact avec l’environnement. Apprendre à distinguer les faits des opinions, des émotions et des jugements de valeur. Analyser ses pratiques, ses jugements et se fixer de nouveaux objectifs. Programme : LES FORMES D'AUTORITÉ INEFFICACE La fuite L’attaque La manipulation L'AFFIRMATION DE SOI AU SERVICE DE L'AUTORITÉ EFFICACE Attitude d’affirmation de soi Les obstacles à l’affirmation de soi L’équilibre entre donner et recevoir FAIRE FACE AVEC SUCCÈS AUX COMPORTEMENTS GÉNANTS DE SES INTERLOCUTEURS Les comportements à identifier Les techniques à adopter S’affirmer face à l’agressivité des autres Déjouer les manipulations L'AFFIRMATION DE SES CHOIX Définir son espace de choix Transformer les problèmes en objectifs Les pressions de l’entourage Les nouvelles solutions ASSOIR SON AUTORITÉ Savoir dire “non” Formuler des demandes Emettre une critique Gérer les sous-entendus Recevoir les critiques justifiées et injustifiées DÉVELOPPER SES RESSOURCES POUR S'AFFIRMER Construire une image positive de soi et des autres Utiliser les émotions pour agir Trouver un juste milieu entre les droits de chacun MANAGER LES INITIATIVES Susciter et faire naître les initiatives Les enjeux pour demain08/11/2010
Management L'entretien d'évalutationObjectifs : Savoir faire de l’entretien d’évaluation, un outil de progrès pour le collaborateur et pour l’entreprise. Fixer des objectifs précis aux salariés et en mesurer l’atteinte sur l’année N+1. Programme : LES VALEURS INHÉRENTES À L'ENTRETIEN Pour la personne qui évalue, la personne évaluée, l'entreprise LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN 5 objectifs : - L'entretien préalable : . Expliquer, . Clarifier, . Faire adhérer, . Prendre rendez-vous - Une trame de préparation mise à la disposition des participants - L'accueil (conditions matérielles et psychologiques) - Les règles du jeu - Questions clés pour démarrer LE DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN Sujets abordés Les techniques d'échange et de progression dans le dialogue Le rapport 30/70 pour la répartition de parole au profit de l'évalué L'écoute active Déceler, chez son interlocuteur, craintes et peurs pour mieux les dépasser Se fonder sur des faits et non sur des jugements de valeur Avoir le courage de dire Négocier un objectif en recherchant le contrat d'objectif et non l'objectif en soi Savoir traiter une objection Traiter un conflit par la négociation ou le recadrage Faire du support d'évaluation un guide de progression facilitant la discussion Recentrer la discussion sur les contributions individuelles de l'évalué et de lui seul Evoquer la rémunération S'engager pour obtenir un rapport gagnant/gagnant Préparer avec l'évalué la progression et les points de suivi pour les 12 mois à venir CONCLUSION Savoir vérifier l'état d'esprit de l'évalué et sa perception de l'entretien Gérer le suivi de l'entretien tout au long des 12 mois à venir : faire vivre le support d'évaluation06/10/2010
Management Management de ProjetObjectifs : Acquérir les outils et les méthodes pour animer de façon dynamique le comitéde pilotage. Apprendre à maîtriser les aléas des projets, à en piloter efficacement le déroulement. Programme : PRINCIPES Projet ou Non-Projet Ce qui est du domaine du projet et ce qui n’en fait pas partie Les organisations Les systèmes partenaires du projet : comment les appréhender pour réussir un projet PARTENAIRES De l’identification correcte et du respect strict des rôles de chaque partenaire dépend la bonne fin du projet Maître d’oeuvre / Maître d’ouvrage / Client / Utilisateur / Consommateur Ces rôles s’expriment dans des relations contractuelles courantes, mais sont susceptibles de se chevaucher, voire de faire adopter à un même partenaire, différentes attitudes éventuellement contradictoires selon le point de vue qu’il adopte OBJECTIFS Les domaines classiques d’application de la démarche : Innovation / Nouvelles technologies / Risques / Précautions / Changement : conduire le changement pour maintenir ou restaurer la compétitivité. Les opérations ponctuelles. Domaine classique de la réponse à l’appel d’offres, de l’introduction de méthodes, de création d'organisation. PHASAGE Cette partie couvre chronologiquement le cycle de vie du projet. Elle aborde notamment la “science” du management de projet Analyse du besoin : Phase fondamentale pour la réussite du projet, non seulement sur un plan technologique mais surtout pour le coût de possession ou d’exploitation/fonctionnement qui en résultera Définition du produit : Entre autre sous l’angle de la fiabilité dont l’impact sur le coût global est, à ce stade, déjà induit à 80% Validation : Développement des moyens : c’est à dire des outils et méthodes spécifiques à la production de l’objectif Production : Phase ultime du projet, on estime que son impact financier peut être jusqu'à deux fois supérieur à l'objet principal du projet 20/10/2010
Management Management du ChangementObjectifs : Permettre au personnel d’encadrement en situation de changement de faire face aux modifications et aux incertitudes liées à une situation de changement. Accroître son efficacité d’encadrant et celle de son équipe, soutenir la motivation. Aborder le management de changement et resituer les clés de réussite du management dans un environnement en mouvement. Valider ce qu’est le management de changement et décliner les outils de management ainsi que les compétences nécessaires au manager. Programme : LES FACTEURS DU CHANGEMENT Rupture stratégique Evolution culturelle Contraintes réglementaires Contraintes structurelles Après avoir déterminé le changement et ses causes sera abordé l’approche nécessaire de la structure pour réussir dans un environnement en mouvement permanent LES CLES DE LA REUSSITE DE L’ACCOMPAGNEMENT AU CHANGEMENT Associer les équipes et les collaborateurs Mettre en place un système de communication (chercher l’information, donner l’information) Former les équipes au changement Développement des compétences des cadres responsables de la structure, et à l’acquisition de méthodes de travail et d’outils de management dans un environnement en mouvement. VANCRE LES RESISTANCES AUX CHANGEMENTS Les causes individuelles (modification des repères habituels, remise en cause de son activité) Les causes collectives Les causes structurelles ou conjoncturelles LES CLES DE LA REUSSITE Partager une vision stratégique Mettre en oeuvre une démarche participative Impliquer et responsabiliser les collaborateurs Définir des objectifs (à court et moyen terme) 04/11/2010
Management Le Management transversalObjectifs : Définir le positionnement des managers leaders et leurs actions de management dans un univers où ils ne sont pas les hiérarchiques des équipes avec qui ils travaillent. Développer la communication inter-services. Programme LE METIER : PROFIL DE POSTE Définition Limites (d’action, droits et devoirs) pour moi et pour les autres, pour moi par rapport aux autres Ma position hiérarchique (connue, assumée, sousentendue.) Les compétences d’un manager leader LE MANAGEMENT D’EQUIPE SANS LE POUVOIR HIERARCHIQUE Définir les règles de fonctionnement Définir, suivre et contrôler les objectifs Se positionner comme référent, sans pouvoir hiérarchique Développer son leadership et son charisme Savoir être un coach pour entrainer les autres LA COMMUNICATION Rappel des éléments de la communication Faire passer des messages clairs et simples, faciles à utiliser Savoir être le lien avec la hiérarchie des équipes avec qui je travaille Savoir être le lien avec les autres services Savoir expliquer sans ordonner SAVOIR GERER LES CONFLITS Repérer les conflits Apaiser et chercher une sortie au conflit Reconnaître les personnalités à risque Savoir se faire respecter MOTIVER LES EQUIPES Les volants de la motivation La motivation sans pouvoir hiérarchique Donner envie, montrer la voie02/12/2010
Management Manager autrementObjectifs : Prendre du recul par rapport à ses modes de fonctionnement habituels. Se doter de moyens pour mobiliser l’organisation sur les changements et les efforts d’adaptation nécessaires. Programme : LES CHANGEMENTS ET L’ADAPTATION DES COMPORTEMENTS Les tensions externes La dette vis à vis de l’actionnaire La motivation des salariés LES CONTRAINTES DE L’ENTREPRISE Le contrat de travail implicite Que peut attendre le salarié de l’entreprise Le temps de travail Le pouvoir LES SAVOIR-FAIRE DU MANAGER Passer du technique à l’humain Optimiser les capacités de travail de l’équipe Etre le recours en cas de difficultés DONNER DU SENS AU TRAVAIL Mettre en perspective Assumer ses décisions Aller au bout des interrogations Incarner les messages FAIRE DES CHOIX ET LES ASSUMER Savoir prendre des risques Utiliser la concertation Changer pour rechanger ? LE MANAGER ET LE CHANGEMENT L’apprentissage organisationnel Qu’est-ce que le changement ? Discuter les désaccords et corriger les erreurs Faire face aux résistances Les comportements automatiques Gérer les émotions RECRUTER SANS SE TROMPER Evaluer ce qui est important Prendre en compte tous les éléments Définir les besoins La présélection et l’entretien TRAVAILLER EN ÉQUIPE Partager les mêmes perspectives Introduire la complémentarité17/11/2010
Management Manager avec performanceObjectifs : Comprendre sur quoi repose l’efficacité du management. Utiliser les techniques de team building, de coaching, de médiation pour dynamiser la gestion de son équipe. Programme : COMMENT MANAGER AUJOURD'HUI Assurer la cohésion de l'équipe Entretenir la motivation des équipes Manager la compétence collective Faire circuler l'information Gérer le knowledge management Gérer les projets et la transversalité COACHING ET TEAMBUILDING : RENFORCER COMPÉTENCES ET COHÉSION POUR GAGNER Savoir diagnostiquer les points forts et les points faibles des collaborateurs et de l'équipe Identifier les attentes de chacun Trouver les solutions d'accompagnement Savoir accompagner les évolutions Mobiliser l'équipe autour d'un projet SAVOIR METTRE EN OEUVRE UNE DYNAMIQUE DE MÉDIATION Savoir diagnostiquer les blocages et les goulots d'étranglement Savoir intervenir en amont Favoriser la bonne compréhension et la bonne collaboration entre les personnes de son équipe Savoir gérer les difficultés UTILISER LA CRÉATIVITE ET L'INNOVATION POUR CONSTRUIRE L'AVENIR Faire émerger et remonter les idées Utiliser les techniques de créativité : brainstorming, analogie, écoute, flexibilité Développer l'imaginaire Savoir exploiter un potentiel de créativité et le transformer en innovation 08/12/2010
Management Manager efficacement son équipeObjectifs : Savoir adapter son management au contexte de son entreprise. Acquérir des outils et méthodes pour animer son équipe au quotidien. Programme : ORGANISER ET ACCOMPAGNER LE TRAVAIL DE SON ÉQUIPE Clarifier les règles du jeu Définir les fonctions FIXER LES OBJECTIFS Définir les objectifs Formuler clairement les objectifs SUIVRE ET CONTRÔLER Les intérêts du contrôle Traiter les erreurs ÉVALUER LES RÉSULTATS ET APPRÉCIER LES PERFORMANCES L’entretien d’appréciation L’engagement réciproque Les pièges à éviter ADRESSER UNE CRITIQUE ET GÉRER LES CONFLITS Savoir adresser une critique justifiée Utiliser la méthode DESC La gestion du conflit ENTRETENIR DES RELATIONS POSITIVES AVEC SON ÉQUIPE Informer et donner du sens à l’action Les différents types d’informations Les qualités d’une information efficace SE CONNAÎTRE ET S’ACCEPTER Entretenir ses propres motivations Gérer ses frustrations La problématique du défi Motiver en état de crise DÉLÉGUER EN CONFIANT LES MISSIONS Les freins à la délégation Pourquoi déléguer ? Les temps forts d’une délégation réussie ORGANISER SA DISPONIBILITÉ Mieux gérer son temps Optimiser les réunions Utiliser les entretiens SOUTENIR LA MOTIVATION Les outils en matière de motivation La culture managériale Développer une éthique Donner des signes de reconnaissance positifs La réponse non verbale (gestes, regards, émotivité...) 26/10/2010
Management Manager une équipe de venteObjectifs : Acquérir les outils et les méthodes pratiques, utiles pour devenir responsable d’un service commercial. Professionnaliser ses pratiques de management. Programme : LA MISSION DU MANAGER D'ÉQUIPE DE VENTE Avoir une vision juste de ses responsabilités Les pièges de la fonction à déjouer Trouver un style d’animation efficace ANALYSER LES RÉSULTATS DE SON ÉQUIPE Lire les tableaux de bord et les exploiter Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe Sensibiliser son équipe aux conditions de vente TRANSMETTRE À SON ÉQUIPE L'ENVIE DE GAGNER Vendre des objectifs enthousiasmants Evaluer et faire progresser ses collaborateurs Gérer toutes les personnalités de l’équipe DÉVELOPPER UN PLAN D'ACTION COMMERCIAL Définir les priorités et piloter les actions Optimiser la répartition de l’effort entre vendeurs Obtenir un reporting efficace Evaluer les résultats et mettre en place les actions correctives CONDUIRE UNE RÉUNION EFFICACE Déterminer les objectifs Gérer le timing Animer les training Conclure par un plan d’action Vérifier l’adhésion de chacun ANIMER ET MOTIVER SUR LE TERRAIN L’accompagnement sur le terrain, pour quoi faire ? Apprendre à établir un diagnostic Aider les vendeurs L’entretien de debriefing Fixer les nouveaux objectifs 14/12/2010
Management Motiver et manager son équipeObjectifs ! Améliorer et enrichir ses pratiques managériales. Renforcer ses performances individuelles et accroître les compétences de ses collaborateurs. Programme : DÉFINITION DE L'ACCOMPAGNEMENT Un état d’esprit et des techniques Les principes fédérateurs Construire dans un contexte turbulent ANALYSER SA PRATIQUE MANAGÉRIALE Clarifier son pouvoir et ses limites Les freins liés à l’organisation Les freins liés au manager LES ÉTAPES DE L'APPRENTISSAGE Les pièges à éviter Fixerles objectifs L’entretien et son contenu Ecouter, questionner, faire trouver ACCOMPAGNER SON ÉQUIPE Diagnostiquerle niveau de développement de son équipe Accompagner la progression collective EXEMPLE D'ACCOMPAGNEMENT Le collaborateur“sursollicité” Le collaborateur trop perfectionniste Le collaborateur rigide Le collaborateur effacé Le collaborateur “mauvais communicateur” LA PRATIQUE AU QUOTIDIEN Quand accompagner? Quand ne pas accompagner?06/12/2010
Commercial - Vente - NégociationOptimiser la relation avec vos clients par téléphoneObjectifs Développer son aisance au téléphone, la voix, le rythme, le ton, le sourire. Maîtriser le schéma communicationnel et en connaître ses obstacles. Travailler son attitude pour développer ses capacités d’expression. Programme OBJECTIFS DÉTAILLÉS Savoir transmettre par l'entretien téléphonique l'image de l'entreprise Transformer chaque appelen une démarche active auprès du client Recueillir les informations nécessaires pour gérer efficacement un appel Traiter commercialement les situations difficiles CONTENU Donner une image positive dès le premier contact Maîtriser les règles de toute communication Questions, reformulation, traitement des objections Les expressions et mots positifs pour améliorer l'image de l'entreprise RECEVOIR UN APPEL Accueillir Saisir toutes les opportunités pour créer un contact commercial Conclure commercialement Traiter les situations complexes EMETTRE UN APPEL Préparer l'entretien Définir l'objectif de l'entretien Créer le contact Annoncer l'objet de son appel Transmettre les informations en les valorisant Terminer l'entretien positivement GÉRER UNE ACTION DE RELANCE TÉLÉPHONIQUE Planifier son action Relances d'impayés Etudes auprès d'un groupe de clients Opérations d'information d'un ensemble de clients Construire son guide d'entretien Relancer les clients et assurer le suivi de son action 04/10/2010
Commercial - Vente - NégociationNégocier et défendre sa marge commercialeObjectifs Maîtriser les conséquences financières des décisions commerciales pour optimiser les accords profitables. Acquérir une méthodologie innovante pour défendre ses marges. Exploiter les techniques appliquées à la négociation intensive. Programme LES CONSÉQUENCES FINANCIÈRES DES DÉCISIONS COMMERCIALES Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur Le prix de l’impayé Le prix d’un découvert de trésorerie Les conséquences d’un rallongement de délai de règlement CONNAÎTRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NÉGOCIATION La marge commerciale et la valeur ajoutée Le calcul du seuil de rentabilité Le rabais, remise, ristourne, escompte Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat Le taux de marge et le taux de marque Le calcul de l’escompte VALORISER SON PRIX A quel moment parler du prix ? Les techniques pour présenter le prix avec assurance CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES Obtenir une contrepartie sans concession Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement DÉJOUER LES PIÈGES DES ACHETEURS Les techniques des acheteurs Les erreurs à éviter L’art de rendre le client coopératif 03/11/2010
Commercial - Vente - NégociationSavoir négocier les situations difficilesObjectifs Traiter et sortir des conflits. Développer ses talents personnels de négociateur. Maîtriser les stratégies, les méthodologies et les outils les plus avancés pour préparer et mener des négociations difficiles. Programme S'INITIER AUX TECHNIQUES DE LA NÉGOCIATION Accroître son efficacité personnelle Les qualités d'un bon négociateur Autodiagnostic de vos atouts et faiblesses et de votre style Les différentes étapes-clés de la négociation Comment préparer une négociation Maîtriser la dimension psychologique de la négociation Les premières minutes déterminantes Comment le mener jusqu'à son terme Conduire la négociation : comment convaincre, traiter les objections d'une situation de blocage, garder le contrôle de la situation Cas pratique : Décryptage des éléments dont dépend le succès d'une négociation Emporter la décision et conclure Qu'est-ce qu'un bon compromis ? Quand et comment conclure ? LE CAS PARTICULIER DE LA PRÉPARATION DES NÉGOCIATIONS DIFFICILES Les actions pour inverser un rapport de force défavorable : la matrice des ressources Recenser et planifier les ressources nécessaires Choisir son terrain : les différentes typologies de négociation PRENDRE VÉRITABLEMENT CONSCIENCE DE SON STYLE DE NÉGOCIATEUR Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation et développer ses capacités d'adaptation Cerner son comportement spontané en négociation et prendre conscience de ses forces et faiblesses Définir son style personnel de négociateur et optimiser ses ressources personnelles dans toutes les situations de négociations RENFORCER LA RELATION, FAIRE NAÎTRE LA CONFIANCE Favoriser l'échange d'informations en situation de négociation Amener son interlocuteur à une logique de coopération même dans les cas les plus difficiles Etablir un climat favorable à l'accord : quelques outils de la Programmation Neuro-Linguistique MANAGER LE CONFLIT Etre persuasif Argumenter Les règles de la communication en cas de conflits RÉGULER LES TENSIONS Réguler et innover Privilégier la communication Responsabiliser les acteurs FAIRE LA DIFFÉRENCE PAR SA FORCE DE CONVICTION Les méthodes classiques d'argumentation Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs ANALYSER LE GROUPE DE DÉCISION Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation Cerner les véritables objectifs de chaque acteur Mesurer les possibilités d'interaction et les relations d'influence Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs12/10/2010
Commercial - Vente - NégociationNégociation commerciale : dynamiser vos ventesObjectifs Approfondir toutes les tactiques de négociations commerciales gagnantes. Gagner en aisance dans tous ses entretiens de vente par différentes méthodologies. Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation. Programme NÉGOCIER Déterminer votre style de vente personnel Maîtriser la conduite de l’entretien segmenté Conduire l’entretien dans l’objectif gagnant-gagnant CONNAÎTRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NEGOCIATION La marge commerciale et la valeur ajoutée Le calcul du seuil de rentabilité Le rabais, la remise, la ristourne, l'escompte Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat Le taux de marge et le taux de marque Le calcul de l’escompte SAVOIR PRÉPARER UNE STRATÉGIE Analyser les plus de la préparation matérielle Cerner mieux la préparation psychologique Comment bâtir une stratégie gagnante Comment gagner la confiance de votre interlocuteur Découvrir les motivations d’achat de votre client RÉUSSIR UNE ARGUMENTATION Comment présenter efficacement une offre Traiter les objections avec professionnalisme Gérer une négociation difficile VALORISER SON PRIX A quel moment parler du prix ? Les techniques pour présenter le prix avec assurance CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES Obtenir une contrepartie sans concession Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement LES CONSÉQUENCES FINANCIÈRES DES DÉCISIONS COMMERCIALES Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur Le prix de l’impayé Le prix d’un découvert de trésorerie Les conséquences d’un rallongement de délai de règlement 22/09/2010
Commercial - Vente - NégociationTechniques de vente : perfectionnementObjectifs : Accroître ses performances par son impact personnel, sa connaissance des achats et des négociations. Programme: CONNAÎTRE SON MARCHÉ, PILOTER SON SECTEUR Observer et analyser son portefeuille client Gérer son secteur Analyser le circuit de décision du client DÉCOUVRIR ET S'ADAPTER AU STYLE DE L'ACHETEUR Identifier rapidement les styles d'acheteurs Les techniques d'achat qu'il faut connaître DÉVELOPPER UNE RELATION DE QUALITÉ ET CRÉER DES POINTS D'APPUI Se préparer, définir un objectif, un plan Rendre la présentation de sa société plus “vendeuse" Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc. SÉLECTIONNER LES ARGUMENTS LES MIEUX ADAPTÉS Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfice pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre Parfaire son argumentaire de vente et le développer DE LA VENTE À LA NÉGOCIATION les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive" Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants Savoir défendre ses marges sans dériver LES RÉFLEXES POUR TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS LES PLUS DIFFICILES Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client Recadrer et diminuer l'objection Les techniques pour traiter avec aisance les objections LA MINUTE DE VÉRITÉ OU COMMENT CONCLURE POUR VENDRE Techniques pour conclure une vente et emporter la décision Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : les bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.15/09/2010
Commercial - Vente - NégociationLes techniques de venteObjectifs Acquérir une méthode de vente efficace. Concentrer ses efforts et ses talents pour conclure plus de ventes avec succès. Programme AVOIR UNE ARGUMENTATION ADAPTÉE AU CLIENT Argument, argumentaire, argumentation Construire un argument L’argumentaire général L’argumentation La démonstration Les outils de la démonstration Les cinq règles d’une bonne démonstration TRAITER LES OBJECTIONS DU CLIENT Evaluer l’objection Les différents types d’objection Les cinq attitudes de base du vendeur Les techniques de réponse aux objections PRÉSENTER ET DÉFENDRE LE PRIX Savoir présenter le prix Répondre aux objections sur le prix Résister aux demandes de remise des clients CONCLURE ET PRENDRE CONGÉ Repérer les signaux d’achat Les signaux verbaux Les signaux non-verbaux Utiliser une technique de conclusion Prendre congé de son client Si un accord a été conclu SUIVRE LA VENTE ET L’APRÈS VENTE Evaluer la négociation Suivre la vente Faire face aux réclamations Fidéliser le client 15/11/2010